当北上广深等一线城市的律所网推陷入 “成本高、竞争大、增长难” 的三重难题，当郑州等新一线城市也逐渐挤入 “内卷赛道”，不少律所主任开始思考：律所的下一个市场红利究竟在哪？前端获客与后端交付该如何平衡？团队架构又该如何优化，才能有效提升投产比？

带着这些问题，蘑菇投CRM创始人茅太特邀一位法律资深行业人士——综法老炮，围绕市场布局、交付管理与团队运营等核心议题，展开深度对话，共同探讨律所未来的发展路径。

一、一线城市卷到亏？二三四线城市才是机会

综法老炮：现在北上广深这些一线城市实在太卷了，就连郑州这样的新一线城市竞争也很激烈。早年一些不规范的操作，导致不少客户对网推律所的信任度降低。如今有远见的大型律所已经开始往地级市乃至郊区布局，这些地方竞争相对较小，还能依托本地圈子做同城复购和转介绍，更有利于实现长期价值。

蘑菇投茅太：我之前接触到的郑州律所，感觉竞争似乎还好？

综法老炮： 在省会城市里，郑州已经算是很卷的了。但相比之下，像扬州、晋城这类三四线城市，线索成本才10到15块，竞争对手可能只有一两家。有律所每月投入5万，能做到70万营收，投产比高达1:14。再比如许昌，人口240万，却只有40家律所，只要采用可复制的推广方法，一天获取50到60条线索并不难。

有个很典型的例子：一位浙大法律硕士，回到驻马店开设律所，坚持每天更新视频，一年积累了8000多本地粉丝，现在每月稳定创收5万左右，养两个助理，接8-10个案件，工作生活非常从容。

现在越来越多聪明的律师选择去人口两三百万的地级市发展。因为很多青年律师更愿意挤向大城市，而这些地级市的律师大多还没有做自媒体的意识，在当地做网络推广会非常顺利。

蘑菇投茅太： 四川一家有500多名律师的老牌大所，他们独立成立了网推公司，十几人的团队就能做到1:5的投产比。他们还通过私域运营激活老客户，让合伙人参与营销，既挖掘新客户也做存量复购，这种打法对新兴网推所来说确实是降维打击。

二、别再死磕前端获客！后端交付才是“生命线”

综法老炮： 我们调研发现，很多律所配置了前端客户系统，但几乎没有后端交付系统。然而，律所主任最头疼的恰恰是后端交付问题，尤其是做网络推广的律所——案件多、案由杂、案情复杂，每次盘点都会发现约20%的案件处于停滞状态，难以推进。加上有经验的律师会挑案子，青年律师虽然不挑案子但经验不足，导致案件难以高效推进。想要实现长期价值，必须有复购和转介绍，这就完全依赖交付质量。

所以，我们律所有硬性规定：7天内出文书，15天内立案，立案后每10天主动向客户汇报进度，并利用系统提醒，避免遗忘或延误。

蘑菇投茅太： 如果只做短期生意，或许可以忽视交付，但要做口碑就必须重视起来。我们刚帮北京一家要开分所的大律所交付了后端办案系统，正是因为他们网推业务起来后，交付成了刚需。

综法老炮： 交付做不好，投产比再高，一旦退费多了，利润就没了，口碑也会受损。目前市面上做CRM系统的很多，但专注交付系统的太少。真正的交付系统要能让谈案人员上传证据和录音，为每种案由设置标准化流程，律师也能上传各类记录，实现节点的精细化管理。

蘑菇投茅太： 我们的系统在设计之初就考虑到了后端需求。CRM能打通前后端数据，投手可以看到成交情况，销售也能据此调整话术。我们也在计划开发专门的交付系统，目标是实现从引流到办案的全链条打通。

三、律所网推需“邀谈分离”，粗放管理制约业绩

综法老炮： 现在很多律所的邀约率只有10%-15%，实在太低了。问题往往出在“邀谈一体”上——邀约的人同时负责谈案，会本能地筛选客户，觉得难成单的线索就直接放弃，这就会导致大量线索被浪费。

所以，我们建议律所必须实行“邀谈分离”。今年8月，有一家律所采纳了我们的建议，调整团队结构：6个人专责邀约，4个人负责谈案，结果月业绩从20多万提升到50万，邀约率从12%提高到25%。

现在很多律所的管理方式还很粗放，甚至还沿用传统模式：律师既要谈案、签单，还要办案，效率极低，也难以培养出独当一面的人才。只有进行精细化分工，把不同环节的技能拆分，形成流水线作业，才能快速扩大业务规模。

蘑菇投茅太： 我们之前接触的一些律所，因为采用“邀谈一体”，线索浪费严重，业绩也上不去。调整为“邀谈分离”后，效果非常明显。我们的CRM系统支持这种精细化管理，可以清晰看到每个销售的线索转化、客单价、成交周期、复购情况，以及客户层级和跟进状态，有效避免因管理粗放带来的问题。

在与综法老炮的对话中，我们发现律所业务正呈现明显的“下沉趋势”。其背后的商业逻辑在于：下沉市场虽客单价偏低，但流量成本与人工成本远低于一线城市，竞争环境也更为宽松，整体利润空间反而更具优势，为律所提供了可观的盈利弹性。

同时，如果律所希望实现长期发展，就必须跳出“重获客、轻交付”的短视思维。法律行业专业属性强，客户信任与口碑沉淀是持续增长的根本，而这一切都依赖于稳定、可靠的后端交付能力。

此外，网推业务要想规模化、可持续，还必须打通从引流到成交的全链路流程。其中，“邀谈分离”是提升线索转化、降低资源浪费的关键机制。而蘑菇投CRM系统，正致力于打通“获客—邀约—谈案—办案”四大环节，助力律所实现精细化运营与业绩持续增长。